Jüdisches Leben in EuropaMit der Hilfe des Himmels

Promises - endlich auf Video!


 

What did you do today, to promote peace?
[GERMAN] [ENGLISH] [ARABIC]

מנצחים בלבד:
האם זה אפשרי?

עמר ו. מאנגו *

עמאן – סיכסוכים עסקיים הם חלק מחיי היומיום. בהתמודדות איתם רוב האנשים מחזיקים בדעות ברורות כיצד להתנהג ולנהל את המשא ומתן. באופן מסורתי, הנטייה היא להתמקד בדרך שתאפשר להשיג כמה שיותר מהאדם או החברה שאיתם מתמודדים. משא ומתן כזה מתנהל בסיגנון של מנצחים-מפסידים. דוגמא פשוטה היא משא ומתן עם ספק על מחירו של מוצר. גם אם המחיר הוגן, הקונה ינסה ללחוץ על הספק ולזכות בהנחות נוספות. גישה זו, של מנצחים-מפסידים, מולידה בטווח הארוך חשד ויחסים לא בריאים, שבהם כל צד מנסה לכפות על האחר לתת יותר, גם אם משמעות הדבר חוסר הגינות כלפי אחרים. אך סיגנון מסורתי זה מפנה בהדרגה את מקומו למשא ומתן של מנצחים בלבד. לא מדובר רק במושג, אלא בגישה שלמה לפיה כל הצדדים המעורבים יוצאים כשידם על העליונה.

בגישה זו מדגישים עד כמה חשוב שכל צד יבין היטב את צרכיו ורצונותיו של הצד האחר, על מנת שיוכלו למצוא יחד פיתרון המספק את שניהם. כאשר עושים מאמצים כאלה כדי לנצח את האחר, מתעלמים לפעמים מהעובדה, שהדרך הכי פשוטה להשיג מה שרוצים היא לתת לצד האחר מה שהוא רוצה. רוב האנשים חושבים, שאי-אפשר ששני הצדדים ינצחו. אך מחקרים המבוססים על מקרים אמיתיים מוכיחים שלא אלה פני הדברים. לפעמים להט הרגשות מונע מהצדדים המעורבים במשא ומתן להבין שהם יכולים לאפשר לצד האחר לנצח, ועם זאת לנצח גם הם.

כדי שיתאפשר פתרון של מנצחים בלבד, שני הצדדים צריכים לשמור על כמה עקרונות בסיסיים. הראשון שבהם הוא ההגינות. לקראת פיתרון של מנצחים בלבד, חשוב להגדיר במשותף את מושג ההגינות. עיקרון נוסף נוסף הוא "הגנה על היחסים", והכוונה היא למחוייבות ארוכת טווח בין הצדדים. עיקרון זה מחייב את הצדדים להביא בחשבון את השפעת התנהלותם הנוכחית במשא ומתן על המשך הקשרים ביניהם. כך למשל, אם קונה מפעיל לחץ לא הוגן על הספק כדי שיוריד מחירים, הספק ייאלץ לנפח מחירים בעתיד כדי להתגונן מפני התנהגותו של הקונה. הדבר נכון גם לגבי התנהלות לא אתית או לא מקצועית כלפי הצד האחר, המובילה לחשד ומרירות שפוגעים ביחסים ובעסקים בעתיד. השותפים למשא ומתן צריכים לשמור על מערכת היחסים ביניהם.

עיקרון שלישי הוא לראות את הדברים מנקודת הראות של האחר, להבין את הצרכים, הרצונות, הציפיות והרקע שלו. התנהלות כזו תעזור לנושא ונותן לבנות תרחיש של מנצחים בלבד תוך התחשבות בצד האחר. כאשר לומדים את הצד האחר גם קל יותר להבין את עמדתו, את התנהגותו, את הצהרותיו ואת התנגדויותיו.

ונקודה אחרונה שיש לזכור: במשא ומתן כזה אין להתייחס לדברים באופן אישי. המשא ומתן עוסק במצב ספציפי, ששני הצדדים חלוקים לגביו. יתכנו מצבים אחרים, שבהם ימצאו את עצמם באותו הצד. בדרך-כלל, אף צד אינו שם לעצמו למטרה לפגוע באחר. צרכים ורצונות שאינם עולים בקנה אחד הם שמפרידים בין הצדדים. עורכי-דין מיטיבים ליישם את העיקרון הזה: הם מסוגלים להיאבק זה בזה בחירוף נפש בבית-המשפט, וכעבור כמה דקות לאכול יחד ארוחת-צהרים ידידותית. הם יודעים ששום-דבר אינו אישי, הם פשוט עושים את העבודה.

אך גם אם התייחסות אישית למשא ומתן מזיקה, השימוש בהומור ובמגע אישי תורמים להצלחת פתרון של מנצחים בלבד. לא מדובר בקבלת דברים באופן אישי, אלא בראיית הצד האנושי של האחר. ההומור עוזר לשני הצדדים לשמור על פרספקטיבה ולהמנע מנוקשות יתר במשא ומתן. צחוק משותף עוזר ליריבים להרגיש שהם יכולים למצוא ביניהם מכנה משותף.

בהמשך לעקרונות האלה, אפשר להיעזר בטקטיקות נוספות. אלה כוללות איפוק, המאפשר לצדדים להניח לעניין כזה או אחר ולהתקדם הלאה גם אם טרם הושגה הסכמה. ישנה גם טקטיקת התשאול, העוזרת להבין את נקודת ההשקפה של האחר. מיסגור, או תיחום, עוזר לצדדים לאפיין נושאים שיש לטפל בהם כדי להגיע לפתרון של מנצחים.

טכניקות נפוצות אחרות הן סיעור מוחות והפרחת בלוני ניסוי. במסגרת סיעור המוחות מנסים להעלות מספר גדול של רעיונות לפיתרון, ונמנעים משיפוט הרעיונות האלה עד לאחר סיעור המוחות. בלון ניסוי הוא הצהרה של "מה אם...", שאינה מלווה בהתחייבות, ומטרתה לבחון את הגמישות של הצד האחר.

גישה של מנצחים בלבד עוסקת בהפיכת יריבים בעלי אינטרסים מנוגדים לשותפים הפועלים יחד. זהו שינוי תודעתי רב עוצמה הקורא תגר על משא ומתן מסורתי, ואפשר ליישמו ברוב הקשרים העסקיים עם עובדים, לקוחות וספקים וגם עם הציבור.

* עמר ו. מאנגו הוא כתב ה"ג'ורדן טיימס."
פורסם במקור ב"ג'ורדן טיימס" ב- 9-10 בדצמבר 2005.
בקרו באתר העיתון ב- www.jordantimes.com

http://www.sfcg.org/cgnews
שירות החדשות CGNews מציע חדשות, מאמרי דעה, כתבות ופרשנויות של מומחים מקומיים ובינלאומיים, העוסקים בטווח רחב של נושאים הקשורים למזרח-התיכון.
hagalil.com 24-12-2005


DE-Titel
US-Titel
Books




 

מה אתם חושבים?

Copyright: hagalil.com / 1995...

haGalil onLine