[ENGLISH] [GERMAN] [HEBREW]

المقال الثالث:
الفوز للجميع:
هل يمكن تحقيق ذلك؟

عمار مانكو

جوردان تايمز Jordan Times، 9 – 10 كانون الأول/ديسمبر 2005

عمان.  النزاع في الأعمال التجارية جزء من الحياة اليومية.  عند التعامل معه يملك الجميع أفكاراً مسبقة عن كيفية التصرف والتفاوض.  تقليدياً، يركز الناس على كيفية الحصول على أكبر قدر ممكن من الكسب من الشخص أو المؤسسة الأخرى.  وهذا أسلوب تفاوض يفوز به أحد الطرفين ويخسر الآخر.

مثال بسيط هو عندما يتفاوض أناس على سعر سلعة مع مزوّدها.  حتى ولو كان السعر مناسباً، يحاول المشتري الحصول على المزيد من الحسم من المزوّد.  هذا التوجه الذي يربح فيه طرف ويخسر الآخر يؤدي على المدى البعيد إلى انعدام الثقة وإلى علاقة غير صحيّة يحاول فيها كل طرف إجبار الطرف الآخر على التنازل عن المزيد، حتى لو عنى ذلك ألا يكون عادلاً مع الآخرين.  هذا الأسلوب التقليدي آخذ في التراجع أمام تفاوض يربح فيه الطرفان.  وليس هذا تعبير فقط وإنما توجه بأكمله تكون فيه جميع الأطراف المشاركة رابحة.

أسلوب الربح للجميع يركز على أهمية أن يفهم الطرفان متطلباتهما واحتياجاتهما بوضوح حتى يتمكنا معاً من وضع حل يرضي الطرفين.  عندما يحاول طرف بشدة أن يربح على حساب الطرف الآخر، فإنه يتجاهل حقيقة بسيطة هي أن أسهل طريقة للحصول على ما نريد هي إعطاء الطرف الآخر ما يريد.  الغالبية تعتقد أنه من المستحيل للطرفين أن يربحا في الوقت نفسه.  إلا أن دراسة العديد من الحالات من واقع الحياة أثبتت عكس ذلك.  أحياناً تمنع العواطف الأطراف المشاركة في المفاوضات من ملاحظة أن بإمكانهم إعطاء الطرف الآخر "فوزاً" والحصول على فوزهم في الوقت نفسه.

وحتى تنجح عملية فوز الطرفين هناك مبادئ جوهرية يتوجب على الطرفين ملاحظتها، بدءاً بالتعامل بصدق وأمانة.  عند الإعداد لوضع يفوز فيه الطرفان من المهم الاتفاق على ما هو عادل.  ومن مبادئ فوز الطرفين كذلك "حماية العلاقة"، الذي يشير إلى التزام بعيد المدى بين الطرفين، فهي تفرض على المتفاوضين الأخذ بالاعتبار أثر سلوكهما الحالي في المفاوضات على العمل المستقبلي بينهما.  مثلاً إذا قام مشترٍ بٍ "عصر" مزوّد للحصول على أسعار أفضل فسوف يضطر ذلك المزوّد لأن يبالغ في رفع أسعاره في المستقبل لحماية نفسه من سلوك المشتري.  والأمر نفسه ينسحب على التعامل اللاأخلاقي أو غير المهني مع الطرف الآخر، فهو يؤدي إلى فقدان الثقة والشعور بالمرارة مما يضرّ بالعلاقة والتعامل المستقبلي.  بدلاً من ذلك يتوجب على المفاوضين حماية العلاقة ورعايتها.

المبدأ الثالث لفوز الطرفين هو رؤية الأمر من وجهة نظر الطرف الثاني.  وهذا يتطلب فهم احتياجات الطرف الآخر ومتطلباته وخلفيته.  كما سيساعد المفاوض على بناء سيناريوهات فوز الطرفين مع الأخذ بالاعتبار مصلحة الطرف الآخر.  كذلك فإن معرفة الطرف الآخر يجعل من السهل فهم وتيرة تحركه وسلوكه وتصريحاته وأهدافه.

وجهة نظر أخيرة يجب تذكرها: ليس هناك مجال لأخذ الأمور بشكل شخصي في سيناريو فوز الطرفين.  التفاوض هو عن وضع معيّن يختلف فيه الطرفان مع بعضهما بعضاً.  قد تكون هناك أوضاع أخرى يجد فيها الطرفان نفسيهما على نفس الجانب.  عادة، لا يحاول أي طرف إيذاء الطرف الآخر.  الاحتياجات والمتطلبات غير المتناغمة هي التي تفصل بين الطرفين.  المحامون ناجحون في تطبيق هذا المبدأ: قد يحاربون بعضهم بعضاً بمرارة في قاعة المحكمة، ثم يتناولون طعام الغذاء معاً بعد لحظات بصداقة حميمة.  فهم يعلمون أن الأمر غير شخصي وأنهم إنما يقومون بواجبهم المهني.

ورغم أن أخذ الأمور مأخذاً شخصياً ينتج عنه أثر عكسي فإن استخدام الفكاهة واللمسات الشخصية موصى به لنجاح أسلوب فوز الطرفين.  وهذا يختلف عن أخذ الأمور مأخذاً شخصياً وإنما يتعلق برؤية الجانب الإنساني للآخر.  الفكاهة تساعد في وضع الأمور في نصابها وعدم التشنج عند التعامل مع الطرف الآخر.  ضحكة مشتركة تساعد الغرماء على الشعور بإمكانية إيجاد أرضية مشتركة.

بعد البناء على المبادئ المذكورة أعلاه هناك تكتيكات أخرى يمكن استخدامها، كالتذرع بالصبر، الذي يمكن المتفاوضين من تعدّي نقطة ما حتى ولو لم يكن بالإمكان الوصول إلى اتفاق حولها.  هناك أيضاً أسلوب طرح الأسئلة الذي يساعد على فهم وجهة نظر الطرف الآخر.  كذلك، الإقران تكتيك يساعد الطرفين على تصنيف القضايا التي يجب التعامل معها بهدف الوصول إلى حل يفوز فيه الطرفان.

ومن الأساليب العادية الأخرى العصف الفكري وبالونات الاختبار.  العصف الفكري هو السعي لإيجاد عدد كبير من الأفكار التي تؤدي إلى حل، دون التحكم على هذه الأفكار قبل انتهاء جلسة العصف.  أما بالونات الاختبار فهي طرح عبارات "ماذا لو" دون التزام، للحكم على مدى مرونة الطرف الآخر.

فوز الطرفين هو عن تحويل الوضع من نزاع في المصالح بين الغرماء إلى تعاون بين الشركاء.  وهو تحوّل قوي في التوجّه يتحدى المفاوضات التقليدية التي يمكن تطبيقها في معظم حالات الأعمال التجارية مع الموظفين والعملاء والمزوّدين وعامة الشعب.